銷量如何?賣的最多的是什么配置和顏色？

當(dāng)?shù)刂挥形覀冞@一家紅旗4S店，即便如此也沒啥客流量，平均每天6組進(jìn)店，其中有2組是專門來看H5的。

上個月店里賣了30臺車，H5剛好占一半，有15臺。這車我交了2臺，單車提成500塊，常規(guī)分期費(fèi)用收滿可以多提400塊，如果推的是五年分期，那就是800塊。

紅旗H5現(xiàn)車還有46臺，其中有44臺都是黑色，另外兩臺是一白一灰。配置方面，2.0T旗暢版最多，有29臺，指導(dǎo)價(jià)19.09萬，其次是1.5T旗韻版，有13臺，指導(dǎo)價(jià)17.09萬。這些指導(dǎo)價(jià)都比網(wǎng)上貴1100，因?yàn)檫x裝了座椅通風(fēng)，現(xiàn)在廠家發(fā)的車都帶這個。

 

誰在看這個車？買車用戶都是什么樣的？

買這車的都是常規(guī)家用，上下班代步，車主職業(yè)五花八門，沒有什么明顯的特定人群，主要還是看預(yù)算，打算十多萬買個過得去的車。

李先生是20歲出頭的小年輕，家住市區(qū)，前段時間早上店剛開門就來看車了。聊了一下，得知他是近期就想開上車，父母給錢，不考慮分期，也沒興趣試駕，因?yàn)樽约号笥延幸慌_H5，已經(jīng)開過很多次了。后來才明白，他是帶著價(jià)格來的，說在網(wǎng)上某平臺看了一圈開票價(jià)和落地價(jià)，選了一個最低的來問我能不能賣。

然而他看的那個價(jià)格別說我們店不能賣，恐怕外面的資源商都給不了，談了半天，最終無果，李先生說要去外地大城市提車，價(jià)格肯定能更低。我想囑咐點(diǎn)異地提車安全事項(xiàng)，但李先生明顯不樂意聽，甩了甩頭發(fā)就走了。

正常來說，買紅旗H5的客戶在意的就兩點(diǎn)：一是價(jià)格和優(yōu)惠，二是車子比較均衡，不管是動力、空間、外型、售后政策都沒有明顯的短板。

 

杜先生第一次來看車的時候騎著個電瓶車，準(zhǔn)備買自己人生中第一臺車，到店后就問有沒有便宜點(diǎn)的，預(yù)算十萬左右。我推薦的H5和HS3，杜先生說他是搞裝修的，更喜歡轎車一些，況且轎車后備箱深，可以多放些東西。

 

他對H5很滿意，原計(jì)劃全款買車，但還差點(diǎn)錢，我建議他做免息分期，但他說寧愿找親戚朋友借點(diǎn)錢也不想做分期，我說沒關(guān)系，主要還是看您自己的想法。杜先生聽我這么說后竟然很感動，說之前去大眾看車了，看了半天一說要全款，銷售臉色立馬變了，讓他覺得很難受。

不過感動歸感動，杜先生的買車策略也是非常的炸裂，上午看完車回家后，下午又來了，還帶著他的七大姑八大姨，烏央烏央一大群人，把我圍起來瘋狂砍價(jià)。經(jīng)歷了一輪口水洗禮后，我逃命到了銷售經(jīng)理辦公室，哭喪著臉問他們要的價(jià)能不能給，銷售經(jīng)理也無語了說這不是能不能給的問題，這是返利拿滿都賠錢的價(jià)啊，實(shí)在不行你就讓客戶走吧，去別的店看看。

隨后我又特別悲壯的回到包圍圈，把情況說明了一下，然后又經(jīng)歷了一輪洗禮，甚至她們還要把銷售經(jīng)理拉下來談?wù)劊o經(jīng)理也嚇得頭皮發(fā)麻，最終是雙方各退一步，也算是給了個低價(jià)。

當(dāng)天晚上杜先生給我發(fā)微信，說讓我多擔(dān)待，他說知道這樣不好，但家里害怕多花冤枉錢才出此下策。我說沒關(guān)系沒關(guān)系，至少從結(jié)果上來說，這策略還挺有效的……

近半年以來，店內(nèi)H5的優(yōu)惠幅度從年前的32000到了現(xiàn)在的43000，如果做五年分期的話可以優(yōu)惠48000，因?yàn)殂y行有返傭。外面汽貿(mào)的價(jià)格比店內(nèi)更低一些，而且價(jià)格波動很大，放個資源行情，僅供參考。

 

對比最多的是哪款車型？選擇或者放棄它的原因是什么？

廠家內(nèi)訓(xùn)材料中的競品有帕薩特、雅閣、邁騰、凱美瑞等中級車。實(shí)際對比的競品啥車都有，并且上個月全店戰(zhàn)敗的十多個車型中，只有雅閣和凱美瑞是內(nèi)訓(xùn)競品。

接待過的陳先生最初就是來看紅旗H5的，意向很明確，打算買2.0T旗暢版。當(dāng)時他一直感慨，現(xiàn)在還是國產(chǎn)車做得好，同價(jià)位不管是空間還是配置都比德日系強(qiáng)多了。

 

看完車后陳先生說不著急買，要等下個月，這期間如果有更多優(yōu)惠的話，讓我隨時告訴他。結(jié)果幾天后聯(lián)系他的時候，他已經(jīng)買了雅閣。說思來想去還是雅閣的知名度更高，況且現(xiàn)在優(yōu)惠也不小，最主要的是，身邊懂車的朋友都勸他買雅閣。

大家都是選擇哪種配置和購車方式？

1.5T旗韻、2.0T旗享、2.0T旗暢，這三個配置賣的都算是暢銷車型，顏色方面90%的車主都是選黑色。目前店內(nèi)是全系優(yōu)惠43000，五年分期優(yōu)惠48000。

最難賣的也有三款，分別是三個HEV版本，一年也賣不了幾臺，畢竟價(jià)格高還沒有吸引客戶的優(yōu)勢。

注：以下表格里的指導(dǎo)價(jià)都是加了1100塊座椅通風(fēng)選裝的，主要是現(xiàn)在默認(rèn)發(fā)這個配置，沒有不帶的。

 

金融政策方面，可以做24-36期的廠家免息方案，具體貼息是1.5T版本給7800，2.0T版本給5900。也可以做銀行的低首付60期有息方案。

 

 

全款預(yù)算：

 

買車后客戶會有哪些抱怨？

前面說過HEV不好看，主要是現(xiàn)在客戶覺得普通油混沒有競爭力，又不能純電行駛還不能上綠牌，更不能免稅。

還有兩個經(jīng)常提到的問題，一是沒有備胎，二是中控屏幕用起來總是卡卡的。

也有不少客戶覺得H5的輪轂不夠大氣，不好看。

 

保養(yǎng)費(fèi)用是多少？

廠家贈送了4年/10萬公里的免費(fèi)保養(yǎng)，包含保養(yǎng)手冊指定的所有項(xiàng)目。

保養(yǎng)間隔為1年/1萬公里。

最近買車還要注意哪些事情？

五一假期有個訂單抽獎活動，下訂后可以抽取1000到19999不等的現(xiàn)金購車補(bǔ)貼，觀察了一下，大多數(shù)是1000元，少數(shù)3999元。因?yàn)橹挥邢掠喛蛻舨拍艹槿?，對普通客戶吸引不大，可以看做是廠家的額外讓利。

置換補(bǔ)貼是10000元。前段時間國三報(bào)廢車政策關(guān)注很高，紅旗這里是可以同時享受國家報(bào)廢補(bǔ)貼、置換補(bǔ)貼，也就是總額17000。

精英客戶補(bǔ)貼已經(jīng)名存實(shí)亡了，因?yàn)槊磕杲o經(jīng)銷商的名額非常少，滿足條件的企業(yè)用戶可享車價(jià)2個點(diǎn)的總對總補(bǔ)貼。